这两年，五菱神车火出了圈！从去年2月份五菱口罩上那句刷爆全网的“人民需要什么，五菱就造什么”，到7月份宏光min ev推出后被央视表扬为“人民的代步车”，再到今年春晚五菱口罩引发全民热议，正如网友戏言，“人类已经无法阻止五菱了”。
自带“热点”属性的五菱，也带火了经销商的线上直播。2021年要讲的第一个经销商故事，主角就是一家来自五菱品牌的新晋网红4s店——开封五菱宝骏。
一辆爆款车，带出一次爆款直播
“借热点”、“出爆款”，是直播出圈的重要法则。开封五菱宝骏正是遵循了「用一辆爆款车，带出一次爆款直播」。
2020年五菱旗下有两款焦点车型：五菱凯捷、五菱宏光min ev全新上市。其中凯捷是五菱首款悬挂银标的车型，8.58-13.48万元的亲民售价区间，让五菱凯捷在上市之初就得到了极高的关注度。而新能源车五菱宏光min ev则上市即成爆款，在其上市20天的时间里，销量就突破15000辆，创下新能源汽车全球销量最快破万的纪录，成为中国新能源汽车市场的一匹黑马。连续多个月蝉联中国新能源车型销售榜首。
两款产品既是焦点，也是撬动关注的支点。
开封五菱宝骏就抓住机会，围绕两款车举办了多场直播活动。“人民的代步车”、“电动车月销冠军车型”、“五菱凯捷当婚车”、“不一样的贴膜和配色”等成为他们在直播与短视频中的热门话题，产出了剧情、搞怪、舞蹈等众多趣味作品，吸引了大量目标潜客和老客户的关注。
其中，光是两场新车上市的直播，总关注量就达到了100多万，开封五菱宝骏抖音官方账号累计增粉接近4万。
在开封当地，宏光mini ev已经成为市场中销量与份额双第一的新能源车型，开封五菱宝骏市场经理凯悦介绍说，当地消费者对mini ev的关注，主要集中于两点：一是价格，二是实用性。
“消费者买这个车的主要原因是用来代步，尤其是限号的时候来开，比如去超市买菜就比较方便。mini ev的竞品价格都比较高，买来当做第二辆代步车，为何不再去买一辆油车呢？如果价格最低两三万块钱就能买一辆宏光mini，还能用来代步，非常容易上手，mini ev显然成为消费者的唯一选择。”
这些消费者关心的问题成为了直播中凯悦回答最多的问题，大家关注车型的价格和车型怎样分期购买，凯悦就会在直播间里着重强调这些内容。
打造爆款内容背后，热点是导火索，但持续进阶的直播技巧更是不可或缺。凯悦介绍，“第一场五菱宏光miniev的上市直播前，我们店先发了一条预热短视频，1个小时内就突破了50万浏览量，之后直播间人气也直线上涨，单场涨粉数也首次突破了2万。”开封五菱宝骏也因此形成了每场直播前必发预热短视频的习惯，使直播和短视频的营销势能实现整合加成、相互借势。
此外，在每天的直播过程中，凯悦和她的团队也在不断总结、打磨直播技巧。比如他们发现，在直播时候，镜头对准汽车外观会比对准内饰观看人数更多，主播直播汽车间歇偶尔露一下脸会带动人气飙升，直播间用户更关注车型价格、如何分期购买等，总结出这些经验后，会对直播内容动态调优，持续吸引直播间的关注度。
开封五菱宝骏逐渐打响名气后，也获得了主机厂的关注。五菱厂家专门建立了经销商新媒体运营社群，一方面会不定期公布新车上市、热点话题等最新动态，帮助经销商第一时间抢占话题热度输出爆款内容，另一方面还会给大家专门解答新媒体运营相关的问题，帮助经销商强化直播能力。
直播“三级跳”，逐渐迈入专业化征途
开封五菱宝骏的新媒体起点，要从去年年初说起。当时受特殊情况影响，以汽车圈为代表的各行各业，纷纷掀起了直播热潮。“尝鲜”的开封五菱宝骏，正好踩准了这波潮流。
“作为一家2018年才成立的汽车4s店，我们意识到，新媒体运营在帮助开封五菱宝骏打造知名度、提升获客效率方面，有非常重要的作用，店总和厂家也重视。”凯悦介绍。
去年2月初，开封五菱宝骏要求店里的销售顾问轮流排班做直播，每个固定时间段都有直播内容输出，并定期更新短视频，不断强化抖音账号的影响力。
随着直播工作的不断推进，店里发现“业余做直播”的方式，很难形成日常化、系列化，要想把直播这件事坚持下来、做扎实，必须要有专职的主播团队。为此，店里专门把负责前台的姑娘提拔为主播，跟凯悦一起搭档开播，每周固定播两场。
主播的气质和能力，对于直播效果有直接影响。对于这位专职主播，凯悦赞不绝口，“这位前台同事我们观察了很久，她声音甜美，形象出众，反应速度、记忆力都很好，也爱说话。一进入直播间，各种汽车功能、价格、政策等张口就来，连续直播好几个小时都不显疲态，非常适合做主播。播了没多久，网友们就给她取了个‘小短腿’的绰号，并慢慢形成了自己的ip化人设。”
随着直播进入专业化，开封五菱宝骏进一步加大了投入力度，从去年11月起每天直播2场，雷打不动。在直播间，两位主播更加应对自如，不仅持续输出与五菱相关的干货知识，偶尔也会聊聊其他汽车周边话题，为粉丝贴心送出各种福利，让直播间的人气不断提升。
五菱厂家也开始在传播资源上向开封五菱宝骏提供更多支持，还把他们邀请到中原大区进行了新媒体运营技巧分享，向其他兄弟公司传授短视频剪辑、直播间引流、直播话术制定等一系列技巧。通过这次分享，越来越多的五菱经销商都投入到直播卖车行列中，逐渐形成了相互学习的氛围。
经历了直播“三级跳”，目前开封五菱宝骏的单场直播总观看量经常可以达到百万级，单场增粉2万左右。如今他们举办的每场直播活动，都有粉丝主动帮维护直播间秩序，或者帮刷弹幕打call。高涨的人气和固定的粉丝团，持续推动开封五菱宝骏的直播活动走向专业化，并进一步坚定了店里坚持做直播的决心。
与网销部密切配合，月均销售40多台车
直播火热，真正促成影响力的持续释放和直播效果的高效转化，才是正道。
开封五菱宝骏通过新媒体部门获取到的销售线索，会先进行一轮精细化筛选，之后交给网销部门一对一回访跟踪。两个部门还会实时拉通信息，详细沟通前端的直播情况及后端的维护情况，不放过每一条线索。两个部门的密切沟通，切实促进了到店量和成交量的提升。
凯悦提供的数据显示，借助直播手段，目前开封五菱宝骏每月可获得销售线索800多条，其中开封本地的线索，最后可直接形成成交的比例高达25%左右。开封五菱宝骏坐落在开封当地的汽车城，属于销售汽车的黄金地段，然而目前直播给店里带来的客户量已经达到35%。
对于抖音平台与其他dcc平台的区别，凯悦坦言，抖音平台用户的准确性更高，可以形成全链路的营销。“如抖音平台的客户，看到店里的短视频内容后，立马可以知道我们店的位置，每款车长什么样子，再通过直播间了解更多价格信息和促销政策，之后就可以留言或直接来店里看车，整个链路以及产生的线索和转化，非常高效、精准，成交比例也比dcc更高。”
从“人民的产品”到“人民的直播”，开封五菱宝骏不满足于现状。接下来，他们还打算扩充新媒体团队，并尝试将更多店内服务、汽车周边产品等带到直播间，实现从售前、售后的一体化，探索更多直播变现、生意增长的新方式。
